.jpg)
Фармацевтический рынок в России: работа с дистрибьюторами и аптечными сетями в условиях перемен
Несмотря на то, что экономические условия в России и мире остаются сложными, фармацевтические компании успешно приспосабливаются к меняющейся рыночной среде, сохраняют стабильность и устойчивость бизнеса.
Среди вызовов, с которыми сталкиваются компании этой отрасли, – изменение и рост стоимости логистических цепочек, колебания валютных рынков, риски неплатежей и падение покупательской способности.
В этих условиях устойчивость бизнеса в средне- и долгосрочной перспективе будет зависеть в том числе от стабильной и успешной работы основных участников цепочки товародвижения – дистрибьюторов и аптечных сетей.
В октябре 2023 года Группа компаний Б1 опросила представителей фармацевтических компаний-производителей о том, как строится их работа с дистрибьюторами и аптечными сетями. В исследовании приняли участие более 20 крупнейших международных и российских компаний.
КЛЮЧЕВЫЕ ВЫВОДЫ
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ КОМПАНИЙ С ДИСТРИБЬЮТОРАМИ
-
Большинство компаний взаимодействуют:
- не более чем с 10 дистрибьюторами в государственном сегменте
- не более чем с 20 дистрибьюторами в коммерческом сегменте
-
Самыми распространенными инструментами поощрения дистрибьюторов остаются бонус за объем и скидка в связи с истекающим сроком годности. В коммерческом сегменте популярным инструментом также является бонус за раннюю оплату и финансовую дисциплину
-
86% опрошенных компаний не планируют пересмотр шкалы стимулирующих выплат для дистрибьюторов в 2024 году
-
Большинство компаний определяют размер бонусов за объем продаж на поквартальной основе и предоставляют бонус в форме кредит-нот
-
Наиболее популярные сроки оплаты – отсрочка платежа на срок от 61 до 90 дней
-
Средний уровень запасов товара на складах фармацевтических дистрибьюторов составляет 31-60 дней
-
Компании фармацевтической отрасли предпочитают страхование задолженности и получение банковской / независимой гарантии в качестве основных механизмов страхования риска неплатежей
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ КОМПАНИЙ С АПТЕЧНЫМИ СЕТЯМИ
-
Прямые контракты с аптечными сетями на поставку продукции не являются распространенной практикой. Доля продаж, приходящаяся на такие контракты, у большинства респондентов не превышает 10% от товарооборота
-
Самым часто используемым инструментом поощрения аптечных сетей является бонус за объем продаж (73%). Наиболее высокий процент бонуса (до 10%) доступен аптечным сетям за реализацию безрецептурных препаратов и предоставление отчетности
-
Все участники опроса используют бонус за объем закупки товара (sell-in) в расчетах с аптечными сетями. При этом 38% опрошенных одновременно используют также показатель по объему продаж товара (sell-out)
-
Фармацевтические компании-участники опроса не планируют отказываться от отчетов аптечных сетей в пользу отчетов из системы мониторинга движения лекарственных препаратов (МДЛП). 37% опрошенных отметили, что данные МДЛП с достаточной степенью достоверности совпадают с результатами аптечных сетей
ОСНОВНЫЕ ТРЕНДЫ, ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ НА ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЙ РЫНОК РОССИИ
- Увеличение объема дженериков, в том числе в государственном сегменте
- Повышение активности российских производителей
- Консолидация рынка, в том числе аптечного сегмента
- Повышение прозрачности товаропроводящей цепочки
- Развитие направления e-commerce
- Рост риска неплатежей
- Ориентация аптечных сетей на высокомаржинальные и высокооборачиваемые продукты
- Нестабильность рублевого курса
- Инфляция и снижение покупательской способности населения
- Снижение рентабельности
- Снижение страховых лимитов
- Дороговизна заемного финансирования
- Ограничение бюджетного финансирования (в т. ч. госпитального)
- Уход зарубежных компаний из РФ
- Снижение числа мероприятий по продвижению продукции зарубежных фармкомпаний
- Усложнение логистических цепочек
- Дефектура востребованных импортных препаратов
- Осложнение проведения GMP-аудитов
76% компаний-респондентов положительно оценивают свои перспективы развития на фармацевтическом рынке РФ. Лишь 8% респондентов прогнозируют трансформацию и ухудшение положения бизнеса в 2024 году.
.jpg)
Авторы:
- Илья Ананьев, партнер Б1, руководитель направления по оказанию услуг компаниям сектора розничной торговли и потребительских товаров, агробизнеса, медико-биологической отрасли
- Алина Лаврентьева, партнер Б1, руководитель направления по работе с клиентами фармацевтической и медико-биологической отраслей
- Маргарита Толстая, старший менеджер Б1, направление по работе с клиентами фармацевтической и медико-биологической отраслей