Исследование рынка M&A: инвестиционный ландшафт, тренды 2026 года и взгляд индустрии

Российский рынок Tech M&A в 2025 году столкнулся с существенным снижением активности. Количество сделок сократилось на 54% и составило 85 (против 186 в 2024 году), из которых только 5 были объемом более 10 млрд руб. (против 8 крупнейших транзакций годом ранее)

Совокупный объем рынка Tech M&A сократился более чем в два раза — до 44,5 млрд руб. без учета крупнейших сделок и до 315 млрд руб. с учетом крупнейших сделок (что также означает снижение практически на 60% по сравнению с 2024 годом)

Сжатие рынка в 2025 году носило в первую очередь количественный характер. При резком снижении числа закрытых сделок средний размер сделки без учета крупнейших остался практически неизменным и составил 556 млн руб. 

Ключевыми факторами снижения M&A-активности стали высокая стоимость капитала, разрыв ожиданий по оценке и налоговая реформа конца 2024 года 

Сектор ТМТ сохранил лидирующие позиции на российском M&A-рынке по количеству сделок и остался в топ-4 по объему, однако утратил первую позицию в стоимостном выражении на фоне отсутствия мегасделок

Внутри ТМТ-рынка заметно отчетливое смещение в сторону более стратегически надежных сегментов. При заметном снижении числа сделок в ПО и ИТ-сервисах был зафиксирован рост M&A-активности в инфраструктурном направлении и телеком-сервисах, где спрос на продукт носит более критичный и предсказуемый характер

Публичный рынок капитала в 2025 году не стал полноценной альтернативой Tech M&A. Окно IPO / SPO для технологических компаний было узким, а высокая ставка, слабая ликвидность и завышенные ожидания эмитентов по оценке привели к переносу большей части потенциальных размещений

Сделки по выходу иностранных инвесторов и вторичные перепродажи в секторе TMT практически прекратились

Средние мультипликаторы по сделкам с раскрытой стоимостью продемонстрировали рост. Однако это можно считать подтверждением смещения выборки в сторону более качественных активов

Рынок стал более «осторожным». Капитал сконцентрирован в ограниченном числе сделок, где преимущество отдавалось устойчивости выручки, критичности спроса на продукт и уверенности в вопросах дальнейшей интеграции

В 2025 году российский рынок Tech M&A перешел к фазе стратегической внутренней консолидации. Ключевыми драйверами сделок стали закрытие продуктовых пробелов, консолидация критических компетенций, усиление собственных технологических контуров и ускорение вывода продукта на рынок

Высокая ключевая ставка и налоговая реформа стали факторами, определившими настроение рынка, усилив давление на оценки и ограничив возможность использования долгового плеча

Рынок перешел от оценки tech-активов на основе ожидаемого роста к оценке, основанной на качестве выручки, денежном потоке, предсказуемости спроса и реализуемости синергий

На фоне «дорогого» капитала и ограниченной ликвидности переговорная позиция покупателя усилилась, а инвестиционные критерии стали заметно более жесткими

Импортозамещение перешло в более зрелую фазу: фокус сместился с замены отдельных решений на формирование интегрированных, совместимых и управляемых отечественных стеков

Наибольший интерес представляли активы, способные закрывать конкретные функциональные пробелы внутри существующих платформ и продуктовых контуров

В 2025 году продолжилось сближение продуктовых и сервисных моделей: сделки на стыке software и сервисного слоя все чаще обеспечивали более высокий стратегический эффект, чем классические горизонтальные приобретения

Кадровый фактор оставался важной частью инвестиционной логики: в ряде сделок существенная доля стоимости была связана с командой, а удержание ключевых сотрудников становилось частью структуры сделки

Одной из ключевых особенностей 2025 года стало усложнение структуры сделок на фоне стремления покупателей максимально обезопасить себя от возможных рисков, связанных с приобретением технически и юридически сложных активов

Сегмент mid-market стал основным полем формирования новой рыночной практики M&A

Итогом 2025 года стало формирование более зрелого, селективного и функционального рынка, в котором стоимость актива все чаще определяется его способностью встроиться в стратегическую архитектуру покупателя и дать измеримый эффект в обозримом горизонте

В 2026 году российский рынок Tech M&A, вероятнее всего, будет развиваться в логике внутренней консолидации и дисциплины капитала, а не ускоренного расширения 

Высокая, хотя и снижающаяся стоимость фондирования будет поддерживать динамику «рынка покупателя» прежде всего в сегменте mid-market 

Фокус приобретателей сместится в сторону зрелых прибыльных B2B-активов, способных дать быстрый интеграционный и коммерческий эффект

Наиболее востребованными сегментами останутся ИБ, инфраструктурное ПО, отраслевые платформы и прикладные ИИ-сервисы

Консолидация будет обусловлена переходом рынка к зрелому импортозамещению и спросу на целостные, интегрированные, управляемые технологические стеки

Сохраняющийся разрыв в ожиданиях по оценке и в 2026 году будет требовать использования сложных структур сделок, включая earn-out, поэтапные приобретения и смешанные механизмы оплаты

Публичный рынок может начать осторожно восстанавливаться во второй половине 2026 года, однако IPO-окно, вероятнее всего, останется узким и избирательным

Поправки, принятые в рамках налоговой трансформации ИТ-отрасли в 2025 году, увеличат налоговую нагрузку на технологические компании. В связи с этим инвесторы в ходе сделок M&A будут более консервативны в оценках, а глубина налогового due diligence при покупке технологических компаний возрастет

В 2025 году российский Tech M&A окончательно закрепился как рынок стратегического покупателя и частного продавца

Логика сместилась от широкого инвестиционного поиска к адресной стратегической консолидации: приобретались технологические активы, способные дать быстрый прикладной эффект, усилить продуктовый контур и ускорить реализацию синергий

«Дорогой» капитал и ограниченная ликвидность увеличили разрыв ожиданий по оценке между продавцами и покупателями, что сделало оценку, структуру расчетов и защиту от рисков центральными вопросами большинства сделок 2025 года

Структуры сделок стали более сложными и поляризованными: миноритарные входы в размере существенного влияния сместили переговорные акценты на параметры многоэтапности сделок, согласования цены и распределения рисков

Подходы к оценке стали заметно более консервативными: фокус сместился на качество выручки, денежный поток, unit-экономику, контрактную устойчивость, низкую концентрацию клиентов и проверяемость синергий

Наиболее активными сегментами рынка стали данные / ИИ, инфраструктурное ПО, кибербезопасность, FinTech и роботизация / промышленная автоматизация, что отражает смещение спроса в сторону инфраструктурных, B2B- и коммерчески надежных технологических вертикалей

Due diligence стал глубже и более операционно ориентированным: в центре внимания оказались финансовая устойчивость, титул на ИС, риски информационной безопасности, регуляторный контур, а также устойчивость команды и бизнес-процессов после сделки. Одной из ключевых особенностей 2025 года стало усложнение структуры сделок на фоне стремления покупателей максимально обезопасить себя от возможных рисков, связанных с приобретением технически и юридически сложных активов

Ключевыми постсделочными рисками в 2025 году оставались удержание команды, интеграция продукта и кибербезопасность, вследствие чего человеческий капитал, скорость интеграции и совместимость технологических контуров окончательно стали одними из центральных факторов стоимости в Tech M&A

В 2025 году рынок сделок VC и M&A с ИИ-компаниями [1] был очень фрагментирован и не имел системной динамики. При этом в сегменте венчурных инвестиций в ИИ в 2025 году был отмечен резкий спад транзакционной активности. На фоне сжатия рынка произошла его значительная структурная трансформация

По данным DSight [2], в 2025 году в России было заключено 30 сделок с ИИ-компаниями (с учетом всех типов сделок — VC, PE, M&A), что на 39% меньше, чем в 2024 году [3]

Общий объем сделок с ИИ-компаниями с раскрытой стоимостью (21 сделка из 30) по итогам 2025 года составил около 6,2 млрд руб. с учетом самой крупной сделки периода — приобретения консорциумом инвесторов 75% доли в Rubetek, и 3,7 млрд руб. без ее учета соответственно. Снижение объема по сделкам с раскрытой стоимостью (без учета сделки c Rubetek) составило 46% в сравнении с показателем 2024 года

Средний чек сделки (независимо от стадии развития компании) с ИИ-активами по сделкам с раскрытой стоимостью в 2025 году вырос на 36% в сравнении с уровнем 2024 года и составил 189 млн руб. Это объясняется сокращением доли сделок посевной [4] и ранней [5] стадий инвестирования при одновременном росте доли более «дорогих» сделок поздней [6] стадии 

В 2025 году доля сделок, по которым не раскрывались финансовые параметры, составила 30% (9 сделок из 30). Четыре сделки с нераскрытой стоимостью относятся к сделкам поздней стадии, три — к ранней и две — к посевной. По косвенным данным мы предполагаем, что совокупный объем этих сделок мог составить от 700 млн руб. до 1 млрд руб. Это означает, что потенциальное снижение объема рынка M&A с ИИ-компаниями без учета сделки с Rubetek в 2025 году составило 30-35% относительно 2024 года, а средний объем сделки — 160-170 млн руб. 

Медианный чек сделки с ИИ-бизнесами по итогам 2025 года составил 100 млн руб., что более чем в 6,5 раз превышает показатель медианы годом ранее (15 млн руб.). Основная причина такого роста — резкое сокращение числа микроинвестиций на посевной и ранней стадиях (снижение количества сделок посевной стадии составило 76%, сделок ранней стадии — 12%) и концентрация капитала вокруг сделок с более высокой стоимостью

В 2025 году на 29% увеличилось число сделок с ИИ-сегментом на поздней стадии. При одновременном сокращении более чем в 4 раза количества сделок на ранней стадии это указывает на своего рода «демографическую яму» в инвестиционных проектах с ИИ, которая может отразиться и на следующих периодах инвестиционной активности

Среди множества сегментов наивысшая положительная динамика по сделкам с ИИ-компаниями в 2025 году наблюдалась в вертикалях MedTech, Industrial и RetailTech. При этом в 2024 году лидером по количеству сделок был сегмент MarTech, где проектов с ИИ-направлением в 2025 году зафиксировано не было. Активность в горизонтальных сегментах в 2025 году замедлилась

При структурировании сделок M&A с ИИ-компаниями критически важно правильное определение архитектуры ИИ-активов. Техническая экспертиза ИИ-компании становится обязательным этапом сделки и формирует стандарт должной осмотрительности покупателя

Ключевые активы ИИ-таргетов — ИИ-модели и ИИ-системы. Понятие ИИ-системы шире понятия ИИ-модели. Базовая модель (одна или несколько) является неотъемлемым архитектурным компонентом любой ИИ-системы и ее технологической основой

Правовой режим ИИ-модели пока остается неопределенным. Наиболее распространен подход, что модель может охраняться как программа для ЭВМ, но с акцентом на данные, в отличие от традиционного ПО с акцентом на код. Эта логика также прослеживается на уровне законодательных инициатив

Ряд рисков в сделках с ИИ-бизнесом связан с «наследованием» свойств базовой модели (стохастичность, зависимость от данных, невозможность полного контроля над обучающими датасетами и результатами работы моделей и т.п.), что требует пересмотра традиционных подходов к распределению ответственности между продавцом и покупателем

При структурировании сделки важно четко определить роль ИИ-компании (оператор системы или владелец сервиса), ее отношения с разработчиком используемой модели, а также сформировать матрицу контроля технологических слоев созданного ИИ-продукта. От этого зависит объем обязанностей, подходы к ответственности и распределению рисков между продавцом и покупателем ИИ-бизнеса