Кейс Б1

Разработка концепции и CVP для новой розничной сети

Заказчик, крупная производственная компания, обратился в отдел услуг в области повышения эффективности розничного бизнеса Группы компаний Б1 с запросом на разработку концепции и CVP (ценностного предложения) для новой собственной розничной сети.

Выбор в пользу команды экспертов Б1 был обусловлен наличием опыта решения аналогичных задач как для классического ритейла, так и для цифрового бизнеса в формате маркетплейса.

Бизнес-целями проекта были обозначены:

Разработка набора решений по концепции формата сети
Расчет бизнес-кейса будущей сети и необходимого объема инвестиций

РЕШЕНИЕ И ПОДХОД Б1

Для достижения поставленных клиентом целей команда Б1 применила классический подход, включающий:

Уточнение формата

После того, как была выбрана базовая бизнес-модель нового направления, требовалось определиться с целым рядом стратегических развилок по формату (например, ценовой сегмент, количество товарных категорий и пр.).

На данном этапе проведен детальный анализ сегмента, основных конкурентов в выбранной географии и референсных сетей в России и за рубежом. Для составления перечня гипотез по новому формату была создана «карта рынка», включающая набор текущих форматов и их ценностного предложения. Гипотезы оценивались по набору критериев в зависимости от ожиданий заказчика от будущей торговой сети.

Для принятия финального решения и выбора одного из двух наиболее перспективных форматов, было предложение провести пилотирование.

Детализацию концепции и ценностного предложения

Подход Б1 включал проработку 25 пунктов концепции по 5 ключевым блокам:

Целевая аудитория
Ассортимент и подход к ценообразованию
Магазины и локации
Клиентский опыт
Ключевые элементы операционной модели

Команда Б1 сформировала рекомендации и помогла заказчику пройти развилки по элементам концепции.

Подготовку бизнес-кейса

Команда отдела услуг в области повышения эффективности розничного бизнеса совместно с группой оценки и моделирования бизнеса Группы компаний Б1 создала детальную модель нового формата розничной сети по всем статьям затрат с учетом необходимых инвестиций в открытие магазинов и возможного графика экспансии. Ключевые результирующие показатели сравнивались со среднеотраслевыми значениями для вторичного контроля реалистичности полученных прогнозов.

Результаты проекта также включили детальную дорожную карту для запуска пилотных магазинов, рекомендации по составу команды центрального офиса и критерии для оценки успешности пилота, чтобы у компании-заказчика были все необходимые инструменты для превращения концепции в работающий бизнес.

ВЫЗОВЫ

Одним из вызовов при работе с данными о специализированных сетях целевого региона России стала работа локальных магазинов в формате ИП, что затруднило оценку масштабов их деятельности и динамику год к году. Для получения необходимых данных команда Б1 подобрала аналоги из других регионов, а также провела дополнительные консультации с экспертами через собственную сеть контактов и специализированные агентства.
Еще одной сложностью в проекте стало отсутствие собственной розничной экспертизы у заказчика, так как компания специализировалась на производстве продукции и только намеревалась создать фирменную розничную сеть. Поэтому к проекту также привлекались внешние эксперты с опытом управления специализированной сетью в данной категории товаров.

РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОЕКТА

На данный момент проект полностью согласован руководством, выделено финансирование на запуск пилотных магазинов, первые из которых откроются в 2026 году.